Beter verkopen? Alles begint bij klantenkennis

Als bakker ken je jouw vak. Toch draagt niet alleen jouw product bij tot de verkoop. Tal van andere factoren beïnvloeden de keuzes die je klanten maken en de producten die ze selecteren. De juiste verkooptechnieken en een doelgerichte marketingaanpak krikken jouw omzet en volumes nog op. Marketingadviseur Bavo Goos legt uit hoe je dat best aanpakt.

“Iedereen start zijn zaak met bepaalde ideeën en dromen in gedachten. Als bakkerskoppel bepaal je daarbij hoe je zaak zich zal profileren en waarin die zich van collega’s moet onderscheiden”, aldus Bavo Goos. “Eenmaal op toerental ligt de focus volledig op de dagelijkse werking en verlies je die onderscheidende factoren uit het oog. Daarom doe je er goed aan van jezelf af en toe in vraag te stellen of een beroep te doen op een externe visie.”

Hou de klant voor ogen

De drukte in de zaak verdringt het aspect marketing volgens onze gesprekspartner al snel naar de achtergrond. “Zelfstandige ondernemers zeggen me wel eens dat ze geen website nodig hebben. Wanneer ik daarop inga, blijkt het eerder een kwestie van tijds- of kennisgebrek te zijn. ‘We zien er geen beginnen aan’, klinkt het dan. Bovendien zien veel bakkers door de bomen het bos niet meer. Ze merken dat hun collega’s zowel op Instagram als Facebook aanwezig zijn, dat ze over een website en webshop beschikken en bovendien nog een nieuwsbrief uitsturen. Die brede waaier aan communicatiekanalen schrikt af.”

Bavo Goos: “Inventariseer de verkoop per product en ga na welk effect bepaalde verkoopacties erop uitoefenen. Dan weet je waar volgende keer een andere aanpak vereist is en welke inspanningen je mag verderzetten.”

Toch hoef je niet meteen alle registers open te gooien. “Het komt er op aan je klanten te kennen: wie zijn ze en via welke kanalen kan je ze best bereiken”, aldus Bavo Goos. “Beschik je over een jonger clientèle, dan is Instagram misschien wel de aangewezen weg. Via Facebook converseer je vlot met je bestaande klanten. Beoog je een grotere vindbaarheid via zoekmachines, dan valt een website te overwegen, enzoverder. Die digitale kanalen vergen geen grote financiële inspanningen. Zelfs een eenvoudige webpagina via Google maakt soms al het verschil. Je kan dergelijke pagina gratis maken via Google. Het is een goed begin om te proeven van de resultaten die een website kan bieden voor je zaak en vormt een opstapje naar een echt eigen website waar je volledig zelf de inhoud en het uitzicht van kan bepalen.”

Bezoek je winkel als een klant

Die filosofie trekt Bavo Goos door naar de winkel. “Wanneer ik bakkers vraag naar hun prioriteiten op het vlak van de winkel, dan hebben ze het al snel over een mooie winkel waarin het aangenaam werken is. Volledig terecht, natuurlijk, maar hanteer ook het perspectief van de klant. Is de winkel aangenaam en uitnodigend? Daarom vraag ik de winkelverantwoordelijke altijd om zijn zaak als een klant te bezoeken. Dan kom je vaak tot de vaststelling dat de opstelling niet altijd even logisch oogt of dat bepaalde productgroepen te weinig in de schijnwerpers staan.”

Bavo Goos huldigt het credo ‘meten is weten’. “Inventariseer de verkoop per product en ga na welk effect bepaalde verkoopacties erop uitoefenen. Dan weet je waar volgende keer een andere aanpak vereist is en welke inspanningen je mag verderzetten. Evenzeer vragen die inzichten om een kritische kijk. Wanneer een productgroep met een tegenvallende verkoop ook na verschillende extra inspanningen in de winkel en via sociale media onder verwachtingen presteert, doe je er misschien beter aan van het uit het gamma te schrappen.”

Zet in op beleving

Beleving en storytelling vormen vandaag de stokpaardjes van elke marketeer. “Wanneer je als bakker pannenkoeken aanbiedt, verkoop je gezelligheid. Een papa die ze aankoopt, doet dat om zijn kinderen een knusse avond te bezorgen. Wie ze via sociale media in de kijker plaatst, kan zijn boodschap daarop afstemmen. Post bijvoorbeeld een leuke foto met de boodschap ‘Verwen jezelf en je kids vanavond met onze heer-lijke pannenkoeken’, veeleer dan ‘Vandaag bieden we pannenkoeken aan’.”

Begin bescheiden

Volgens Bavo Goos begin je best met kleine stapjes op het vlak van marketing en verkoopoptimalisatie. “Start met enkele eenvoudige ingrepen en een bescheiden budget. Eenmaal je die onder de knie krijgt en er positieve resultaten mee bereikt, ben je helemaal vertrokken.”

Vijf tips voor een maximale online verkoop

Online verkoop kreeg in coronatijden een extra boost. Veel bakkers haakten hun wagonnetje aan met een eigen webshop. Jonas Vantorre van Bakkersonline geeft vijf gouden tips om de omzetvolumes van jouw digitale verkoopkanaal te maximaliseren.

Communiceer

Een webshop is een krachtig instrument, maar je (potentiële) klant moet wel op de hoogte zijn van het bestaan ervan. Promoot je web-winkel door middel van a•ches of flyers en vertel er je bezoekers over. Verwijs er ook naar via jouw socialemediakanalen.

Plaats uitnodigende foto’s

Mensen kopen met hun ogen. Geen foto’s, geen verkoop.

Publiceer productinformatie

Klanten gebruiken de webshop niet enkel om te bestellen. Het is ook een ideale tool om informatie op te zoeken, bijvoorbeeld over aller-genen.

Geef regelmatig extra korting

Ken een korting toe op de eerste online bestelling of bij speciale ge-legenheden. Je behoudt op die manier de aandacht van de bezoeker en creëert een grotere klantentrouw.

Voorzie een afzonderlijke wachtrij

Zorg ervoor dat klanten ook in de winkel het voordeel van online be-stellen ervaren. Probeer te voorkomen dat ze in de wachtrij moeten aanschuiven.